灵敏的市场嗅觉、极强的应变能力，是春源给记者留下的最直观印象。

去年下半年起，国内化妆品“大牌小样”生意异常红火，各路中小样货品、信息挤满渠道，但鱼龙混杂的供应端也给美妆店带去了不小的经营风险。

“我们将这个市场趋势反馈到海外品牌方，在最短时间内协调产品开发、生产、办证、通关，把MORCANCOS摩肯、GA-DE葭朵的十几款手续齐全的进口中小样带入中国，收获了非常好的市场反馈。” 杭州春源贸易有限公司（以下简称“春源”）总经理郑金晓告诉记者。

上述例子，是春源通过市场洞察、快速反应，帮助代理品牌在中国建立渠道认可度的一个缩影。与许多进口品牌不同，除了中小样，在春源的运作下，摩肯等品牌的动销物料丰富、渠道政策灵活，品牌针对中国市场，开发了化妆棉、美妆蛋、化妆镜、定妆喷雾、睡眠面膜、护手霜等助销产品，用接地气的运作方式最大程度上提升终端销售转化率。

作为多个进口美妆的中国总代理，春源独家代理品牌包括韩国品牌摩肯、the SAEM得鲜、AYIRES爱俪偲、BANOBAGI佰诺佰琪；以色列品牌葭朵、emilia伊密蕾娅；意大利AVENIL艾薇蜜尔。其中，摩肯现已成为春源全资控股的自有品牌。

春源合作客户既有娇兰佳人、唐三彩、妍丽等老牌强势连锁，也有THE COLORIST调色师、HAYDON黑洞、ONLY WRITE独写、WOW COLOUR、木星予糖、MUSICOLOR、NOISY、MISSⅡ、BOOM FRESH、Faly Beauty等新兴美妆集合店。经营模式上，除直营的大型连锁外，春源还通过代理商覆盖单店、中小型连锁，二级代理商近百名。

在郑金晓看来，与新国货彩妆凭借线上声量入驻新兴美妆集合店的不同，摩肯和葭朵在线下渠道多年的积累的声誉、差异化的市场定位，是其能短时间内在新兴美妆集合店遍地开花的重要原因。例如，摩肯定位“植物养肤型彩妆”，单品均价在200元以上，葭朵的价位则更高。去年疫情期间，线下彩妆市场遭遇冲击，渠道内彩妆品类占比走低，但由于客单高，对客流量要求相对低，上述两品牌受到的影响并不大。

未来，在核心品类彩妆之外，春源计划进一步扩大自有品牌的矩阵，新增品类包括但不限于护肤、面膜和香水；在代理业务上，春源在新增品牌上较为谨慎，“公司会综合考虑产品品质、品牌背景、理念、市场需求以及双方合作的匹配度。” 郑金晓透露。

从1995年主营化妆品批发的杭州春源日化商行，到成为集美妆资源整合、品牌营销服务于一体的综合性、多元化美业集团，在春源董事长王志利远见性的战略布局下，公司的几次关键转型让郑金晓印象深刻。

第一次转型发生在2003年，那年春源的主营业务从批发转向了终端，先后代理了若干个国内美妆品牌的浙江市场业务；2007年，杭州春源进一步调整战略方向，将公司主营业务调整为进口品，这是第二次转型；2010年，春源接下摩肯，由浙江省级代理升级成为全国总代，这是第三次转型；2015年，春源开启线上业务，并陆续引进得鲜、美迪惠尔等一众进口品牌和产品，转型成为多品牌、全渠道的综合性美妆代理及营销企业，建立起覆盖日韩、欧美等多国的全球化品牌矩阵。

细看下来，二十几年里，春源伴随着中国化妆品市场的成熟不断进化，几乎每一次都踩中了时代的鼓点。例如，2003年，春源将业务中心转移至美妆店渠道后不久，国内CS渠道就迎来了发展的黄金期，对品牌化运作、利润空间稳定的货品的需求井喷，成就了包括春源在内的一批代理商和品牌商。

随后的2015年，消费升级趋势下，国产品牌和美妆店的甜蜜期结束，CS渠道迎来进口品潮，不少代理商和门店把进口品视作金字招牌和销售保证，而那时春源已在进口品领域摸爬滚打了8年之久，成熟的运营经验让其顺利地承接了第一波进口品红利。

2015年至今，当渠道对进口品，尤其是进口潮爆品趋于冷静后，春源将潮爆品业务转型，把精力聚焦于长线品牌，并顺势在全渠道运作品牌，通过合理的利润分配、严格控价、终端渠道赋能方式满足美妆店对进口品新的需求。

《化妆品报》走访全国市场发现，2018年以后，部分以爆品思维运作的进口品出现销售下滑的态势，从美妆店的视角出发，这类产品逐步走低的利润空间、有限的品牌运营能力是销售下降主因。有店主称，早些年生意好做，终端进口品可以比国产品折扣高些；但如今市场环境遇冷，在引流功能之外，门店必须要考量进口品的利润空间。

当美妆店不再把进口化妆品当做金字招牌后，进口品代理商该做些什么？从上半年的备案情况看21年进口化妆品趋势，这是春源和许多进口品代理商共同思考的问题。对此，郑金晓向记者阐述了春源的思路和做法，主要包括以下几点。

1.做长线品牌，保证稳定的利润空间。 郑金晓发现，对终端进口品牌而言，门店除了有品质、定位等基础性需求外，还新增了利润方面的需求，对品牌全渠道的控价能力也更加关注。为此，春源一方面在贸易条件上尽可能向门店倾斜，创造更大的利润空间；另一方面，春源制定了严格的控价体系，例如，在天猫，摩肯除了将产品到手价控在九折以上，还会严格管控制赠品配送量。

2.优化终端服务。 “进口品尤其是彩妆，要强化对客户的服务能力，一是专业服务；二是参与门店的日常运营和促销规划。” 郑金晓表示，目前，春源针对美妆店需求制定了灵活的渠道政策，拥有50人的售后服务团队，能够提供专业培训和丰富物料，前文提及的“中小样案例”就很好得印证了这一点。

3.用线上流量赋能线下渠道。据透露，针对新媒体推广，春源正计划将目前30人的市场部门规模翻倍，利用小红书、抖音等新媒体平台，为运营品牌搭建流量池，增加品牌在全渠道声量，通过广告和内容营销切实提升品牌知名度和美誉度，为门店销售提供外力，把品牌从一个渠道品牌转变成消费者品牌。